灵活布局 五年成为市场龙头

　　除了苦干实干的作风，姚武铨的商业头脑也十分灵活。在当时网路折扣券商三大领头羊: 嘉信理财(Charles Schwab)、宏达理财(后来合并为TD AmeriTrade)、亿创理财(eTrade)环伺下，他另辟蹊径，抢下华语市场的半片江山。

　　姚武铨分析，2001年时，嘉信在全美有14家亚太分行，宏达有4家亚太分行和两处客服中心，亿创则精于网路证券服务。当时在全美设有136家分行的史考特证券，决定先采取在分行加设华语专员的方式，发挥迅速包围的效果，以最快的速度服务华人，加上史考特每笔交易$7美元、无帐户维护费的价格优势，以及深入北美华语媒体的传播行销策略，果然一举奏效。当其他主要券商的亚太分行逐渐缩减之际，史考特证券却陆续在纽约、旧金山和洛杉矶主要华人聚集城市，增设了五家亚太分行。目前全美360家分行中，有57名华语专员分布在华人集中的城市，加上位于圣路易市总部的全国亚太服务中心数十名人员，规模不断扩张。从1980年史考特成立至2001年间，公司仅有七千名华裔客户，到2001年至2008年全美华语客户超过数十万，成为北美华语市场的龙头券商。

　　为华人的需要量身打造

　　姚武铨说，虽然在加入史考特证券之前，他己有丰富的证券业经营管理经验，但都是美语市场的经验，而华人有特殊的需求，不是把老美那一套搬过来， 翻译成中文就可以。他发现，华人投资美股，最重要的需求在于股市资讯的掌握和亲切的服务。因此史考特中文网站不但提供即时翻译的美股市场新闻，并提供Zacks Research美国上市公司中文简介和研究资料，协助华语投资人确实掌握美股市场资讯。

　　而在服务方面，史考特自2003年开始提供大陆、台湾和香港地区居民申请美股国际帐户，并且提供亲切的普通话、台语、广东话三种主要华语服务，投资人可以利用电话、线上即时通(IM)、电子邮件、传真、或亲至美国分行等多种方式，随时与华语专员联络，“当客户需要时，可以立即找到我们。”姚武铨说，国际帐户只要开户证件齐全，24小时内就可以完成开户。今年初他更排除各项困难，推出24小时三班制华语客服，并且坚持每天浏览客户的电子邮件，抽听华语专员的电话录音以做好品质控管。上任七年多以来“我没有一个时刻不在动脑筋，思考如何为华语客户提供更好的服务”姚武铨说。

　　他的细心还体现在帐户号码的选择。因为了解中国人喜欢6和8的发财数字，只要在史考特开设国际帐户的投资人，帐户号码的末位数一定是6或8。遇到中国农历春节，亚太服务部还会制作新年中文桌历或红包袋，赠送华语客户。

　　工作之余，姚武铨也关心华人社区的需要。今年五月大陆四川发生地震，姚武铨不但领著两个儿子在圣路易地区募款，还发起史考特内部捐款活动，并说服公司提供相对补助，交由慈济基金会作为震灾专款之用。他还有个梦想，希望未来能够成立基金会，帮助在中国内地穷苦失学的儿童，用不多的金钱，做对社会最有效的投资和回馈。由于他的杰出成就，去年十月，他并获得圣路易商业杂志颁发圣路易地区少数族裔领袖奖。

　　人性化服务摆第一

　　网路科技的进步，使得网路券商逐渐成为主流，一家家新公司不断在市场窜起，标榜更低廉的价格和更新的技术。“我们虽然是网路券商，但更关心的是如何对我们的客户提供人性化的服务。” 姚武铨强调，价格的竞争是有限的，而网路技术因为趋于成熟，各公司在科技上的优势差异不大，唯有人性化的服务有无限改进的空间。这也是史考特虽然以网路交易为主，却不断在全美增设分行，提供投资者个人化服务的原因，并且七度荣获美国权威消费者机构J.D. Power & Associates 评选为全美投资人满意度最高的网路折扣券商。

　　“只要在史考特网页表示有兴趣投资美股的人，无论身在美国或亚太地区，我们的华语专员一定会电话连系，提供必要的协助，这是很多网路券商办不到的事。”姚武铨神采飞扬地说，虽然史考特尚未在亚太地区设立据点，但是由于服务周到，交易方便和佣金低廉，根据该公司委托第三方台湾原码网通所做的市调结果，台湾居民设有美股帐户者，每4人中就有1人选择史考特证券 (26%)，高占市场第一位，可见史考特的服务和口碑，己获得华裔客户的肯定。